Was Verkäufer und Piloten gemeinsam haben:

Was Verkäufer und Piloten gemeinsam haben:

Vielleicht habt ihr ja schon einmal ein Seminar oder ein Training zum Thema Vertrieb oder Verkaufen besucht und dort auch von den Verkaufsphasen gehört. Oft wird bei solchen Seminaren als erste Phase die Begrüßung oder die Kontaktphase genannt. Das ist falsch! Verkaufen beginnt weit vor dem Zeitpunkt, an dem ihr das erste Mal persönlich mit einem Interessenten oder Kunden zusammentrefft. Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit einer strukturierten Vorbereitung. Mit einer Vorbereitung nach Plan. Nach eurem Plan. Bei jedem Verkauf jedes Mal wieder von vorne.
Seid bitte einmal ganz ehrlich – wer von euch macht das? Sich immer wieder neu auf jeden einzelnen Kunden im Vorwege vorzubereiten?

Egal ob ihr „stationärer“ Verkäufer seid und der Kunde zu euch kommt oder ob ihr im Außendienst zum Kunden fahrt, egal ob ihr ein Produkt, eine Ware oder eine Dienstleistung verkauft: Ihr könnt euch immer vorbereiten. Ihr MÜSST euch immer vorbereiten. Die Vorbereitungsphase ist die meiner Meinung nach am meisten unterschätzte Phase.
Einige von euch wissen, dass ich früh in meiner Jugend mit dem Fliegen von Segel- und Motorflugzeugen begann und mich später zum Berufspiloten ausbilden ließ. Und obwohl ich schon in meiner Jugend als Amateurpilot und später auch als professioneller Hubschrauberpilot verhältnismäßig viele Flugstunden absolviert hatte, gab es nicht einen einzigen Flug, egal ob mit oder ohne Passagiere, auf den sich nicht detailliert vorbereitet wurde. Da gibt es das Wetterbriefing, die Festlegung der Weg- und Wendepunkte zum Ziel, die Tankberechnung, die Lasten- und Schwerpunktkalkulation sowie eine Vorbereitung auf eventuelle aber eben doch vorhersehbare „besondere Vorfälle“. Und natürlich gibt es die Sichtkontrolle des Fluggerätes, das Überprüfen der Steuerorgane und abschließend das Abarbeiten der sogenannten Checkliste. Warum diese Vorbereitung in der Luftfahrt so gründlich ist, liegt auf der Hand: Nur ein einziger kleiner Fehler kann tödlich sein.
Frage: Warum sollte man sich nicht genauso gut und detailliert auf einen Verkaufsprozess, auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten? Es ist hier doch ganz genauso wie beim Fliegen: Ein einziger, aber eben vielleicht fataler Fehler führt zwar meist nicht zum Tode von Crew und Passagieren, kann aber sehr wohl den „Tod“ des erhofften Verkaufsabschlusses bedeuten! Und seien wir mal ehrlich: Ein Kunde oder ein Interessent kann sich deutlich schwerer vorbereiten, als ihr als Verkäufer das könnt. Und falls ein Kunde oder Interessent sich doch einmal vorbereitet, gerade im B2B- Umfeld kommt das ja doch ab und zu mal vor, dann sind die Verkäufer häufig irritiert und kommen mit dieser Situation schlecht zurecht. Wenn dann das Verkaufsgespräch scheitert, hört man schnell, dass das ein schwieriger Kunde gewesen sei. Oder man hört, dass der Kunde ja nicht wirklich kaufen wollte. Dabei hat es in Wirklichkeit an uns selbst gelegen: Wir waren nicht richtig vorbereitet. Nicht auf den Verkauf, nicht auf den Kunden, nicht auf die Situation. Erinnert euch bitte an das 3. und 4. Grundgesetz des Verkaufens (das kostenlose Webinar dazu ist bereits online)

Wie könnte die richtige Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch denn nun konkret aussehen? Beginnen wir mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die du verkaufen willst. Beschäftige dich damit im Vorfeld sehr detailliert. Verinnerliche alle technischen Details, lies das Kleingedruckte, studiere die Bedienungsanleitung deines Produktes, deiner Dienstleistung. Kenne den exakten Preis. Sag niemals so etwas wie zum Beispiel: „Ich glaube, es kostet irgendwas zwischen X und Y Euro. Da muss ich mich noch mal genau schlau machen.“ An der Stelle kannst du das Verkaufsgespräch beenden und den Rest des Tages etwas Sinnvolles und Schönes machen. Selbst wenn dein potenzielle Kunde auf Grund deiner Aussage nicht schreiend davonrennt (womöglich ist er ja einfach nur gut erzogen): Sein Unterbewusstsein aber hat in diesem Augenblick sehr wohl wahrgenommen, dass du dein Produkt nicht detailliert kennst, beziehungsweise dass du deinen Kunden nicht wirklich wertschätzt. Wer so etwas fundamentales wie den eigenen Preis nicht jederzeit abrufbereit und auf die Kommastelle genau benennen kann, ist entweder schlecht vorbereitet oder hat Angst, den genauen Preis zu nennen. Beides verschreckt potenzielle Kunden. Und das mit Recht.
Auch wer die Produkte des Wettbewerbs nicht wirklich kennt, sich nur um die eigenen Produkte oder Dienstleistungen kümmert, wird schnell in der Schublade der arroganten und ignoranten Verkäufer landen. Wer die Produkte oder Dienstleistungen des Wettbewerbes nicht kennt, wird auch schwerlich in der Lage sein, den tatsächlichen USP des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung überzeugend zu formulieren.
Noch unangenehmer sind Verkäufer und Geschäfte, die einen Riesenaufwand für Marketing, Werbung und Fachpersonal betreiben und dann das Produkt oder die Dienstleistung nicht liefern können. Lieferfähigkeit oder zumindest die ehrliche Aussage zum Lieferdatum ist genauso essenziell wie die professionelle Präsentation des Nutzens eines Produktes oder einer Dienstleistung.
Zur Vorbereitungsphase gehört auch das Herstellen eines positiven Mindsets bei dir selbst. Mache es dir zur Gewohnheit, jeden Verkauf mit der Herstellung des richtigen Mindsets zu beginnen. Im stationären Verkauf mag es ausreichen, dies einmal am Morgen, bevor der erste Kunde die Tür betritt, zu tun. Und dann vielleicht jedes Mal, wenn unsere Laune wegen eines vielleicht nicht perfekt gelaufenen Verkaufsgespräches droht, in den Keller zu gehen.
Wenn wir es aber selbst sind, die beispielsweise im Außendienst potenzielle Kunden aufsuchen, dann stelle deine Gedanken vor dem Aussteigen aus dem Auto oder spätestens an der Tür zu deinem Interessenten entsprechend positiv ein.

In einem anderen Beitrag sprachen wir auch schon einmal über Personality. Lass es in diesem Zusammenhang zu einer festen Gewohnheit und Routine werden, dein Outfit ganz bewusst darauf zu checken, ob es zu den Gesprächen mit deinem Kunden passt. Es kann ja modisch korrekt sein, in Shorts und kariertem Kurzarmhemd zur Party mit Freunden aufzuschlagen. Im Daily Business ist ein solcher Dress meist nicht angemessen. Ebenso machst du es dir schon in den Startlöchern schwer, wenn du mit einem ungewaschenen und schmutzigen Dienstwagen bei deinem zukünftigen Kunden vorfährst. Womöglich hat das Büro deines Gesprächspartners ein Fenster genau zum Parkplatz und dein Wunschkunde sieht dich rein zufällig aus deinem verschmutzten Auto aussteigen. Wie soll dieser Interessent ein Investitionsgut von vielleicht mehreren 10.000 € bei dir kaufen?

Häufig kommt es vor, dass du als Verkäufer über ein Portfolio oder ein ganzes Sortiment von Artikeln oder Dienstleistungsangeboten verfügst. Besonders in diesen Fällen musst du einen weiteren wichtigen Punkt der Vorbereitungsphase berücksichtigen: Das Festlegen von Maximal- aber auch von Minimalzielen. Gehe nicht mit der Idee auf deinen Kunden zu, dass dieser sich schon für irgend eine Variante deiner Auswahl entscheiden wird. DU bist es, der die Entscheidung trifft, was der Kunde letztlich kaufen wird. Lege schon VOR dem Beginn des Gespräches fest, was du heute erreichen, was du heute verkaufen willst. Schränke deine Auswahl auf maximal drei Varianten deines Produktes oder deiner Dienstleistung ein. Der Kunde wird es dir danken. Bei länger andauernden Verhandlungen und längeren Entscheidungsprozessen ist es ebenfalls besonders hilfreich, wenn du für dich vor Beginn des eigentlichen Kundengespräches festgelegt hast, WANN du dein Ziel erreicht haben wirst, damit du im Gespräch nicht den Punkt verpasst, an dem du den Abschluss auch wirklich einleiten kannst. So mancher Verkauf kam nicht zustande, weil der Verkäufer einfach nicht die Abschlussfrage stellte, dass Gespräch sich wieder in Richtung Smalltalk drehte und es nachfolgend für eine Abschlussfrage einfach zu spät war. Es ist eine Binsenweisheit, aber es ist eine Weisheit: Wenn es zu spät ist, dann ist es zu spät. Sonst wäre es ja nicht zu spät…

Ein von dir bereits im Vorfeld festgelegtes Minimalziel hilft dir, bei ins Stocken geratenen Verkaufsgesprächen einen Schritt zurück zu gehen und dem Kunden damit die Gelegenheit zu geben, eine für ihn vielleicht akzeptablere Entscheidung fällen zu können. Wenn du dich dagegen am Maximalziel festbeißt, riskiert du womöglich das Gesamtgeschäft. Wenn du aber ein Minimalziel im Vorwege formuliert hast, besteht eine berechtigte Chance, doch noch einen, wenn auch vielleicht etwas geringeren Verkaufsabschluss zu tätigen. Die Folge davon aber ist: Du hast dein Gesicht gewahrt, Umsatz gemacht, eine Lösung für den Kunden gefunden, die er auch kaufen kann und mag. Und letztlich hast du etwas für deine Verkäuferpsyche getan. Denn: Lieber ein kleineres Geschäft als gar keines!

Ach ja: Was haben denn Piloten und Verkäufer nun gemein? Es ist die Checkliste zur Vorbereitung auf den Verkaufsprozess. Entweder eine virtuelle und auswendig erlernte in deinem Kopf oder eine „echte“ Liste. Ich bevorzuge die Variante zum „anfassen“. Die gibt es bei mir. Trag dich ein und ich sende dir eine sehr umfangreiche, detaillierte und funktionierende Checkliste zu, die du an dein Produkt und deine Branche anpassen kannst.

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